O mercado de consultorias tributárias cresceu e atraiu ofertas que prometem demais. Para o contador e para o empresário, separar quem tem método de quem tem discurso virou uma competência em si

O aumento da complexidade tributária no Brasil criou um mercado próspero de serviços de consultoria tributária. Com ele, vieram tanto os profissionais sérios, que constroem tese técnica e tratam o risco com transparência, quanto ofertas que prometem resultado rápido e garantido, apostando na ansiedade de quem quer reduzir a carga tributária sem entender o caminho. Para a empresa, e para o contador que eventualmente recomenda um parceiro, distinguir uma coisa da outra deixou de ser detalhe e passou a ser proteção.

A confiança, nesse contexto, não é um traço de personalidade, e sim o resultado de critérios verificáveis. O primeiro deles é a transparência sobre o método. Uma consultoria que explica como chega à tese, em que jurisprudência se apoia e quais são as etapas do trabalho oferece algo que a promessa de resultado fácil nunca oferece: a possibilidade de avaliar o raciocínio antes de confiar no resultado. Quando o método não é explicado, a confiança vira aposta.

O segundo critério é a forma como o risco é tratado. Planejamento tributário estratégico envolve teses que podem ser questionadas, prazos que precisam ser respeitados e cenários em que o resultado não se confirma. Um parceiro técnico apresenta esses riscos com clareza, em vez de varrê-los para debaixo do tapete. A ausência de qualquer menção a risco costuma ser, paradoxalmente, o maior sinal de risco.

“Desconfie de quem promete resultado garantido em um planejamento tributário. Isso não existe de forma honesta. O que existe é tese bem construída, risco bem explicado e método transparente. Quem não fala de risco é porque não está olhando pra ele, ou não quer que você olhe”, afirma Carlos Gago, CEO da Trinity Consultoria Tributária.

O terceiro critério é a consistência entre o discurso e a prática. Consultorias que tratam o planejamento tributário como engenharia técnica, e não como atalho, tendem a ter processos estruturados, documentação rigorosa e disposição para responder perguntas difíceis. Esse padrão se revela menos no material de venda e mais na forma como o profissional reage quando é questionado sobre detalhes do trabalho. A solidez aparece na resposta técnica, não na promessa comercial.

Para o contador, a escolha tem um peso adicional. Quando ele recomenda uma consultoria ao cliente, transfere parte da própria reputação para a qualidade daquele parceiro. Uma recomendação que dá errado não respinga apenas no especialista, respinga em quem o indicou. Por isso, o critério de seleção do contador precisa ser tão ou mais rigoroso do que o do empresário, e basear-se na avaliação técnica do método, não na atratividade da proposta comercial.

“Quando o contador indica alguém, ele está colocando o nome dele junto. Por isso, a escolha tem que ser técnica. Não é sobre quem promete mais, é sobre quem mostra como faz e assume o que pode dar errado”, diz Carlos Gago.

A maturação desse mercado tende a separar, com o tempo, quem opera com rigor de quem opera com discurso. Mas, enquanto essa seleção natural não se completa, o ônus de distinguir recai sobre quem contrata e sobre quem recomenda. Desenvolver critério técnico para essa escolha, mais do que uma cautela, é uma forma de o contador e o empresário protegerem o próprio resultado. A pergunta que vale a pena fazer a qualquer parceiro tributário não é quanto ele promete recuperar, e sim como ele chega lá e o que pode acontecer no caminho.